达成销售目标――你会提问题吗？大喙省藤

达成销售目标――你会提问题吗？

　在《学习的革命》一书中有句名言：唯一愚蠢的问题是你不会问问题，这话很耐人寻味。有人说，销售就是靠勤奋，靠聪明就可以完成任务，达到目标，也许吧。但很多时候，你要达到目标也有捷径可循，提问便是一条直通目标的便捷之道。　　 　　以前经常在电视上看到记者采访，特别是某些记者采访运动员的场景，那已经不单单是雷人能解释的，简直是欠扁式的采访。例如：北京奥运会，一记者向获得铜牌选手提了这样的问题：你奋斗了二十多年，参加了四届奥运会，而只获得了一枚铜牌，你觉得你有愧祖国吗？；奥运第一天，杜丽没有获得金牌，伤心得哭了，某记者这样问：今天没有拿金牌，你的感觉怎么样? 记者问男举77kg级拿银牌的李宏利：之前中国队都拿金，你是首位丢金的选手，有何感想？还有央视著名的娜姐的三个问题。十运会，冬日娜这样问史冬鹏：你觉得和刘翔在同一个时代是不是很悲哀？你有没有信心得亚军?因为冠军肯定是刘翔了。；去年奥运会,冬日娜再次向大史发出雷人问题:没关系,这次跑进半决赛也是你的一个突破,上次你都没进第二轮。　　

　　呜呼，还让不让人活了！尤其是第一个记者的提问：这么问，请问记者同志，你达到什么目的了？愧对祖国？问这样的问题的人，才愧对祖国！　　

　　大前研一在《思考的技术》一书中说到的不善提问，不善逻辑思考也许真的开始困扰记者群体了。不善提问会困扰我们的销售人员吗？会困扰我们达成目标吗？　　

　　今天上午去谈了一个大客户，在去谈之前，做了一番功课，几个人开会研究了明天要谈什么内容以及怎么谈。我们先进行了资料收集、整理和分析，之后大家各抒己见，从各个角度进行了论证，可谓挖空心思啊。讨论差不多了，自己感觉良好：从品牌到商业模式再到传播推广和产业化等等。但这时有人在旁边不经意的说：这个客户是做代理的（出版集团），不是厂家，你们的模式应该是厂家的模式。真是一语惊醒梦中人。

　　哇哇，白忙了几个小时。前期功课虽然没有完全白做，但解决问题的思路错了，离题了，还得重来。按照重新讨论的解决方案跟客户沟通了一个上午，客户反应良好。　　

　　所以，提问是很重要的。没有好的提问，你只能在问题的外围转悠，永远不会触及核心，谈何达魔杖花成销售目标！

　　提出问题，到解决问题，要经过怎样的思考程序呢？　　

　　首先界定问题，其次探明需求，再次得到资源，最后是获得认同。大家认同了你的处理方式，何惧事不成呢、何患达不成目标？　　

　　界定问题　　

　　这是解决问题的第一步鼠刺，核心是问题的本质，而不是问题的表象。如效率低或许是问题，但也可能是流程繁琐、士气低、缺乏培训或激励不足的表象。抓错药方的最普遍的原因是没有正确地界定病症。有专家指出：如果问题表述得准确，就等于已经解决了一半。

　　运用逻辑细考，而非线性思考。在《思考的技术》一书中，大前研一举了这样一个例子，有一家销售机器的A公司，它所面临的问题是市场占有率太低。为了找出问题的原因，首先要搜集A公司及业界的资料做分析。分析之后可以知道A公司的市场覆盖率有七成、A公司的竞标得标率为二成。那么，你下一步要问为什么出现这个情况？

　　这两个数字说明，如果市场整体的竞标案子一年为一万件，其中有七成是A公司的业务员能够涵盖的，也就是有70％的竞标案子是A公司的业务员在事前就知道的。但是由于竞标时的得标率只有两成，所以A公司的市场占有率就只有14％了（70％市场的涵盖率乘以20％竞标得标率等于14％）。看到这个数字，难怪业务员会士气不振。

　　分析到这个阶段，如果是我，我会这么思考：激励业务员士气，将市场涵盖率从70％提升到80％，竞标得标率维持20％。89％乘以20％等于16％。也就是说，14％的市场占有率只不过增加了2％。

　　但是假设竞标得标率能够提升到50％，涵盖率仍维持现状，市场占有率就可以提升到35％（涵盖率70％乘以竞标得标率50％等于35％），也就是之前的2.5倍。所以要选择提升市场覆盖率，还是提升竞标得标率，答案就非常明显了。

　　了解了这一点之后，在下一个阶段，就要开始针对竞标得标率进行资料搜集和分析。先看看业务员在提升竞标得标率上到底花了多少时间，然后再调查其他同行竞争对手，分析产品的价格之后，再考虑是否要给委托客户一些红骨蛇建言。如果为了提高市场覆盖率，每个业务员都疲于奔命，考虑降低覆盖率也未尝不可。因为如果以覆盖率降到60％、竟标得标率提升到50％为目标，而且真的得以实现弧果黄耆的时候，就等于获得了30％的市场占有率，这个数字是眼前市场占有率的两倍之多。

　　跑断腿也要把整个市场揽在怀里、只要投标就一定要赢许多经营者对任何事情都抱着全方位努力的想法。这种想法很明显是错误的。就以这个案子来说，经营者应该对业务员说：不要再疲于奔命了！静下来写一份制胜的企划书吧！　　

　探明需求

　　营销的根本着眼点是需求，但如果你对客户说提高你的竞标成功率，做一份制胜的企划书吧，或者激励你的员工、培训你的员工吧，行吗？当然不行了。客户需要解决问题，不是制造新问题，客户要的得到有效的执行方法，这才是客户此时的真正需求。

　　该如何提高A公司的竞标得标率呢？搞不清状况的经营者可能会说：为了提高竞标得标率，就努力提高产品质量，并同时降价吧！那么，你就要反问：采取这种做法之后，如果利润变得微薄，公司的经营状态势必越来越糟。

　　继续问下去：各区域业务员的表现，比方500个业务员，如果所得到的结果是各地区并没有明显的差异，但是有些业务员的得标率是80％的话，就知道问题不是出在商品质量的好坏上。因为如果商品的质量真的那么糟糕，业务员不可能有高达八成的得标率。

　　至少你就知道了问题肯定不在产品上了。胆热的中药治疗方法是什么
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